熱門關(guān)鍵詞: PSH上下升降機(jī)械停車場廠家 簡易升降類立體車位短租 二層升降橫移立體車位過規(guī)劃 兩柱簡易升降類立體停車場拆除
在國內(nèi),立體車庫行業(yè)現(xiàn)在有三種銷售模式,分別是廠家直營、設(shè)辦事處和區(qū)域代理模式。上述三種銷售模式各有利弊,各有其不同的企業(yè)適應(yīng)性,下面簡單做個說明:
第一,廠家直營模式
所謂廠家直營,指的是廠方直接通過自己的銷售人員承攬項目,成交項目的一種銷售方式。
廠家直營模式,針對立體車庫行業(yè)項目操作的特征,比較適合廠家在企業(yè)所在地的周邊區(qū)域、周邊省份進(jìn)行。由于距離近,溝通便利,項目跟進(jìn)成本可控,因此和企業(yè)距離較近的項目,廠家普遍選擇直營操作。
直營的優(yōu)勢在于:廠家報價容易到位且調(diào)整靈活;服務(wù)配合比較周到;對于項目的跟進(jìn)相對積極有效;項目成交后的維護(hù)相對會比較容易。
直營的弊端在于:一是項目的收集和跟進(jìn)未必能夠?qū)崿F(xiàn)全覆蓋;二是對于部分需要強力關(guān)系打通環(huán)節(jié)的項目,直營模式顯得心有余而力不足。
古人說遠(yuǎn)交近攻,其實立體車庫行業(yè)的銷售也是如此,距離近的,廠方多采用直營模式直接“攻克”,距離遠(yuǎn)的,交給別人來操作。這就是立體車庫行業(yè)的“遠(yuǎn)交近攻”。
第二,設(shè)立辦事處
設(shè)立辦事處是立體車庫行業(yè)內(nèi)有一定實力、有一定投資魄力的廠家主要選用的銷售模式。
設(shè)立辦事處,當(dāng)然是公司直接派出銷售和安裝維護(hù)人員,在主要的銷售對象區(qū)域安營扎寨,然后在區(qū)域市場進(jìn)行攻城略地式的項目收集和項目跟進(jìn),并負(fù)責(zé)項目成交后的維護(hù)和維修工作。
實力較強的公司,會在全國一線和二線城市設(shè)立辦事處,配備辦事處人員;實力相對較弱的公司,會在國內(nèi)選擇部分區(qū)域市場進(jìn)行有限的項目收集和跟進(jìn)。
設(shè)立辦事處的優(yōu)勢在于:辦事處工作專業(yè);辦事處在公司管理之下,因此工作會按照公司的要求來開展;三是辦事處既可以做好項目的收集,區(qū)域市場的分析,項目的跟進(jìn),也可以在項目成交后直接進(jìn)行維護(hù)維修工作,相當(dāng)于一條龍服務(wù),或者說4S式的操作模式;辦事處還有個好處是便于宣傳公司品牌,便于傳播公司的區(qū)域影響力。
但是企業(yè)開設(shè)辦事處也存在一些弊端。這些弊端是:前期辦事處的各項費用,如住房租金、人員工資,水電費、差旅費、項目跟進(jìn)招待費等相對較高;辦事處成交項目,和直營或代理模式是類似的,需要半年甚至更長的時間,相對要有耐心;辦事處是否能夠成功操作項目,和公司的產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品價格、跟進(jìn)策略、案例工程、付款方式等等均密切相關(guān)。有鑒于辦事處的費用稍微高一些,很多公司會采用折中方式,先期通過代理商操作,名義上代理商作為公司的辦事處來宣傳。這樣可以降低先期費用。待區(qū)域項目有一定起色后,或者廠家委托代理商按照辦事處要求來設(shè)立代理商操作的辦事處,或者廠家和代理商共同設(shè)立區(qū)域辦事處,各自承擔(dān)不同的部分費用。
第三,代理模式
實力較小的廠家,對于市場認(rèn)識不夠的廠家,對于風(fēng)險控制要求較為刻板的廠家,還有那些企業(yè)銷售投入較小的廠家,普遍會選用代理模式
?當(dāng)然,代理模式下,企業(yè)在其周邊市場,還是會進(jìn)行直營的。直營和代理并不沖突,只是存在于不同的區(qū)域市場,存在于不同的操作需求狀況下。
所謂代理模式,就是企業(yè)通過代理商來操作區(qū)域市場的模式。這種模式下,企業(yè)需要向代理商進(jìn)行讓利。讓利幅度小了,代理商沒利潤,沒有積極性;讓利幅度大了,價格高了,難以成交,也是麻煩事兒。
代理模式的優(yōu)勢在于:1,廠家先期費用投入較少,主要是區(qū)域代理確定落實的費用;2,如果代理商比較優(yōu)秀,區(qū)域啟動會較快;3.在有效合作模式下,區(qū)域市場推廣速度會較快。
代理模式的弊端在于:1,不同的代理商,市場操作水平參差不齊;2,由于立體車庫項目往往需要較長時間的跟進(jìn),很多代理商容易“知難而退”,導(dǎo)致名義上在代理,實際上效果不彰;3,代理商經(jīng)過加價后,產(chǎn)品/設(shè)備價格增加后,項目爭取的難度可能會比較高;4,很多沒有從事過立體車庫項目的代理商,由于專業(yè)性缺乏,導(dǎo)致對于企業(yè)的品牌造成傳播障礙或者傳播中的信息扭曲;5,由于代理商獨立性較強,某些區(qū)域代理商會重點選擇自己的品牌而不是廠方的品牌,個別無良的代理商還可能會仿冒或者通過別人仿冒廠家產(chǎn)品,對廠家造成較大損害。但是受限于廠家的各種制約條件,廠家在市場操作的前期,當(dāng)然只能以項目成交和塑造區(qū)域市場影響力為主,對于代理商的管理,非常難以落到實處。
上面說了三種模式。不同的企業(yè)會采取不同的模式,同一家企業(yè)也可能三種銷售模式共存。比如在廠家周邊市場,進(jìn)行直營;在國內(nèi)重點市場,通過辦事處模式銷售;在國內(nèi)一般或次要區(qū)域市場,通過代理商操作等等。
基于不同立體車庫企業(yè)的不同發(fā)展階段,其能夠采用的銷售模式是不斷變化的。未來立體車庫行業(yè)的銷售模式,必然是混合模式的,其中,混合形式的辦事處模式可能會被多數(shù)有實力的企業(yè)所逐步采用并推廣。
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